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良心先行,再创联存璀璨十年——访广州联存实业董事长 蔡联桑


    “世界的钱装进美国人的口袋,而美国人的钱却进入了犹太人的口袋里”,有“上帝选民”之称的犹太人改变了世界的经济格局。但近年来,被各界称为“东方犹太人”的温州人,他们以创富的行动证明自己不仅要学习犹太人,还要超越犹太人。据说,在法国的温商以独有的做人、做事方法逐渐将犹太人挤出了市场,天下第一的犹太商人惊呼:居然还有比我们更会做生意的人!  

    “善于创新、敢于冒险、最会赚钱、最能创业、最懂得人脉、最团结”,似乎已成为商界对温商的一个普遍评价。假如不回避做人做事高调这个特点,我们发现——温商面对媒体有着自己独有的“推销”能力,他们会毫无保留地把企业的性格与文化、个人的性格与思想在谈话中和盘托出。这种特点决定了温商在商务谈判中能够在极短的时间里取得对方的信任。他们的财富甚至有外现的倾向,当然这不是缺点,这是一种性格,抑或是生活态度。劳力士或江诗丹顿、兰博基尼或保时捷,从他们这些随身消费品可以明显地看出:温商不喜藏富,也不喜炫富,有多少料就秀多少料;假如你在陌生的街头身旁有法拉利或兰博基尼车队呼啸而过,毋庸置疑,不是拉斯维加斯,而是温州。

    千百年前,青石板街蜿蜒、文人墨客往返留连、英雄一怒为红颜的烟雨江南,是靖康之变后经济迅速发展的南宋经济重镇;千百年后,又是一个轮回,一个实至名归的经济重镇。一个在全球举足轻重的名词:温州商人。你不得不佩服鸥江雁荡山一带的风水,造物主的妙手神工造就了温商的钟灵毓秀。

    本期访谈就让我们走近在羊城拼博了近15载春秋的地道温商——广州联存实业董事长蔡联桑。


少年壮志

    蔡联桑,浙江温州苍南县人。1995年,他离开家乡南下广州,当时年仅21岁;正值年轻气盛、外出闯荡的好时候。像所有年富力强的成功人士一样,在他的身上,没有看到成功后的小富即安;相反,我们从他犀利敏锐的目光中读到了一种微妙的东西,是猛虎细嗅蔷薇般的刚柔并济,是不经意间流露出的永不服输、决不妥协的态度。

   

    “联合起来,才能生存”,成立了现在的集团企业——广州联存。重新站起来的联存,在产品品质及功效上下足了功夫,2002年以良好的市场基础赢得了3000多万的营业额

博弈羊城

    1995年,借着亲戚在部队药厂工作的机会,蔡联桑进入了食品药品行业工作。当时,这个药厂作为军企有着良好的运营保障,工作倒也自在舒服。后来随着国家经济体制改革,军企进行改制后开始生产销售保健品。90年代末的时候,保健品作为大陆新兴的一个概念出现在人们生活当中;随着报纸传媒铺天盖地的宣传与推销,保健品消费逐渐进入大众群体生活中。1997年到2000年,这个小厂拥有6000万的销售额,足以说明药品行业在当时的利润。

    这在当时甚至现在来说,20岁出头的小伙子——年薪百万的蔡联桑,如此令人疯狂的年薪会让人产生一种满足感与懈怠。但是,他的想法却是“独乐乐不如众乐乐”,身边的人也要富起来;甚至在公司缩减员工薪水的情况下,自筹30万给团队发薪水。最后在各种原因之下,蔡联桑带着自己的五人团队,只为一个信念:“联合起来,才能生存”,成立了现在的集团企业——广州联存。

    联存成立之初,并不是一帆风顺,甚至说是白手起家。没资本、没技术研发团队,只有一个销售团队,身为团长的蔡联桑显然不喜欢做一个“坐商”——坐等生意上门,这不符合温商的性格,否则就不会出现温商的足迹。

    一张关于产品介绍与构想的普通纸张,却成为他一生中事业重新起飞的敲门砖。这张纸给他带来了150万的现金,启动资金给蔡联桑注入一笔不小的资本。于是,按照最初的设想,寻找药厂加工他的保健品。事情并不是想象中那么简单、能够按部就班地进行,销售出身的蔡联桑和他的团队不懂生产环节,更何谈产品质量的把控?结果,厂商跟年轻的小伙开了一个玩笑,生产出一批无功效的保健品,也就是废品。这样的产品投放到市场,发货给经销商不久便原形毕露,事先毫不知情的蔡联桑看到这样的市场反馈,两眼一黑,捶破胸膛也不相信眼前这一切是真的;但本着“良心”从事食品药品行业的他,最终做出全部召回无功效保健品的决定。通过各种渠道陆续召回了大约价值100多万的产品;一些以前的客户看到年轻人出来创业艰难不易,做事也诚恳,想睁一只眼闭一只眼帮忙把产品卖出去,但蔡联桑坚持不肯,生来不做一次性生意,要做就做长青基业;就是这种认真和较劲让客户认准这个年轻的团队有想法、靠得住,所以10年来,老客户一直对联存产品信任有加。

    产品算是召回了,但这150万的产品,算是白做了?不甘心、不认输,不妥协、不放弃,蔡联桑跑去跟药厂经理沟通,开诚布公聊了很久。原来,药厂商以为只是一次性生意,只图赚快钱的买卖,没料到是一个想把企业做大,想把保健品做优做强的有想法的年轻人。厂商决定退还20万,并且做一批优质产品给联存,高效的谈判是蔡联桑事业史上一个重要的转折点,事情有了新的转机;靠着这一批高质量产品,大概成本约四五十万的产品让蔡联桑带领联存赚了近一百多万,与其说这是蔡联桑第二次事业起步倒不如看作是他风雨过后的一次强势重生,苦难与挫折使商人成长,这个定律在商界是一个颠扑不破的真理。

    重新站起来的联存,在产品品质及功效上下足了功夫,2002年以良好的市场基础赢得了3000多万的营业额。鱼龙混杂、名目繁多的保健品市场,谁都想涉足此行业来分一杯羹,食品药品监管相关法律法规与质检的缺失使得行业混乱不堪。在国际市场上,欧美国家并不存在“保健品”概念,蛋白粉、蜂胶、维生素软胶囊等健身补剂作为一种功能性食品在欧美国家如同必备品,而不是在身体极度缺乏的情况下才去补充。但在当时的国内,这一新兴产品位于真空地带、无人监管,产品质量与规格、功效与安全性更是无从谈起。这种状况的出现也是预料之中,但联存在价格与产品质量的恶性竞争中并没有忘记给予客户的承诺,依然保留着属于自己的那份清香与实在,严把质量关,注重市场的培育与巩固。


    从原料采购到成品出销,联存完全可以掌控产品质量;从销售巅峰时刻的货源不足、产能跟不上到现在供求平衡,联存完成了一次成功的蜕变。

风口浪尖

    2003年开始,国家相关部门介入保健品市场进行整顿,恶意竞争算是接近尾声,相关产品标准与规范也顺势出台。近年来,消费者面对名目繁多的保健品选择谨慎有加,而且更倾向于花较多的钱去购买优质的进口产品。2004年,企业发展速度放缓,但可喜的是一个稳健的团队正在慢慢形成,为企来的腾飞打牢基础。

    2007年,经济形势一片大好,保健品消费更是空前发展。在这样良好的环境下,公司营业额势如破竹,直冲9位数,旗下三家子公司运作良好,业绩颇丰。但问题随之而来,三家子公司之间的产品过于相近,导致了内部竞争加剧——在占领市场上开始出现矛盾,集团公司的运作必须要有一个稳健和谐的团队。在三家子公司产品雷同的情况下,要么细分市场,要么让三家公司分工协作,蔡联桑选择了后者。以前,三个子公司负责人各占股百分之三十;整合后,一个负责生产,一个负责销售,一个负责品牌事业,各占股百分之三十三,也就是在不妨碍高管薪水的情况下,对公司进行了一场有效的改革。

    企业的发展必须克服一个又一个瓶颈,2008年开始利润下滑,单单靠改革制度已经不能顺应市场的风云变幻,真正改革的应该是商业模式。于是蔡联桑下决心,要做就做一个完整的生产体系,打造一个完善的集采购--生产销售售后为一体的营销模式。在河源建立了属于自己的生产基地,从原料采购到成品出销,联存完全可以掌控产品质量;从销售巅峰时刻的货源不足、产能跟不上到现在供求平衡,联存完成了一次成功的蜕变。


    “做保健品这一行,是赚着卖白菜的钱,操着卖白粉的心。”一个敢摸着良心说话的企业家,一个能够把“良心先行”这一理念充分执行的商人,在这个浮躁的急功近利的商业环境中值得去尊崇!

良心做企

    1121,央视《每周质量报告》曝光内地蜂胶产品行业潜规则:近10年来,用树胶冒充蜂胶已成为各大厂家共同的默契。其中不乏名人代言的大品牌。蜂胶是蜜蜂从植物芽孢或树干上采集的树脂,混入自身分泌物形成的一种胶状物质,具有调节血脂、血压、血糖等保健功能。据悉,真正的天然蜂胶被称作紫色黄金,年产量稀少,一个五六万只的蜂群一年只能产100多克蜂胶。中国蜂胶产品协会公布的数字显示,我国蜂胶每年产量约300吨。然而据业内人士透露,我国蜂胶每年的实际销量却将近1000吨。据了解,树胶其实就是一种使用杨树芽为原料,经过挤压、去皮、熬干、粉碎等工序,人工提取加工而成的树脂胶状物。蜂胶年产300吨,销售1000吨,那么这么大的差额是进口蜂胶?还是树胶?事实明摆着。

    当一些“蜂胶”产品在药监局的追查下迅速下架的时候,蔡联桑在这一风口浪尖自信勇敢地携同公司向客户承诺产品质量,联存产品依然坚挺自信;这离不开对自身产品及原材料的胸有成竹,从采购到最后出厂,所有一切指标都在掌握当中。

    “做保健品这一行,是赚着卖白菜的钱,操着卖白粉的心。真的,这是我在这一行业的深切体会”。确实,中国的保健品市场仍然存在许多不良竞争与内幕,再加上市场的饱和,消费群体对品牌的依赖程度不断加大。单就乳清蛋白粉来说,BSN、安利、冠军、欧普特蒙等一些巨头就占了中国市场的半壁江山,往往民族企业在保健品市场是属于以极低的利润做着高品质的产品。一方面为了品牌的长足发展,另一方面,食品药品行业要用良心去做,关乎着人们的身体健康。本来保健品不但要求安全无副作用,而且还要有功效,这一点不是每一个保健品厂商都能够做到的。但蔡联桑做到了,一个敢摸着良心说话的企业家,一个能够把“良心先行”这一理念充分执行的商人,在这个浮躁的急功近利的商业环境中值得去尊崇!

 

    “智”——关键的核心的东西便是企业的技术研发团队,而德——当前所有中国食品药品企业家想基业长青、奋勇前行的众妙之门。

联智存德

    在蔡董事长的办公室,我们看到了叶选平先生的题字——联智存德。这应该是联存的理念,也是叶先生的期许。智与德,或许是保健品行业,甚至是药品行业不可或缺的必要品质。面对市场的激烈竞争,“智”——关键的核心的东西便是企业的技术研发团队,而德——当前所有中国食品药品企业家想基业长青、奋勇前行的众妙之门。联智存德,不只是裱起来挂在墙上的一方墨宝,蔡董把它当作联存企业的核心理念,裱在每个员工的心里——“集联存人之智慧,厚德正生,成就伟业”。

    “在联存,我们一直致力于打造一个学习型企业,并不只是教会员工联存工作的技能,而是给予每一个员工终生就业的技能。这是一种对员工无形的保障,同样,联存为员工设立了健康基金,由董事会专项拨款。在联存现有正式职工患病治疗期结束后,可以向公司综合管理部申请健康基金,然后由公司实施补助方案,这是另一种有形的保障。为什么这样做?当企业做到一定规模的时候,追求利润已经不再成为终极目标,而是追求这个集体所有人能够体面的生存,这是企业一把手应负有的责任。这个时候,关心自己钱包已经毫无意义,更重要的是为企业所有的员工创造财富、谋福利,这才是有意义的事情。”面对企业未来发展,蔡董有着自己清晰明确的想法:在未来时机成熟的时候可以考虑上市,把这个行业作为终身事业做大做强;让保健品行业成为民族产业、良心产业,希望通过中国这一代同行的共同努力实现这个愿望。作为联存这艘正在乘风破浪激流勇进的船长,蔡联桑有着十足的信心和勇气掌舵扬帆。


    联存从10年前的起步到10年后的发展壮大,毫无疑问,这场智者的博弈成功了,并且一直虚怀若谷的延续着这份成功。

璀璨十年

    十年的光阴,十年的坎坷与坦途。成功不是一件容易的事情,但谁又能真正了解创业中的困苦与抉择。生意场本来就是一个博弈之地,押大押小、往哪押、何时押,一时聪明一时迷惑;赢过、输过,成功也好、失败也罢,但联存从10年前的起步到10年后的发展壮大,毫无疑问,这场智者的博弈成功了,并且一直虚怀若谷的延续着这份成功。

    “在今年公司十周年庆典上,我们以‘感恩与分享、感恩与回馈’作为主题,为客户、为曾经在联存做出贡献的朋友们做了一次完美答谢。在我们起步的时候,确实得到了许多人的帮助;在10年的发展中,也得到了客户的信任和认可,这也是联存力争做良心企业,实现员工人身价值所努力的成果。”面对公司十年发展,联存人有着太多的感想与记忆;同时,面对未来,联存人有着更多的期待与希望——超越客户期望。

    希望这些美好的愿望和目标能够在联存的努力下一一去实现、去追逐,在这个年轻又富有理性与激情的船长带领下,联存扬帆起航正当时!

    (文/刘怀涛)